Bancassicurazione e Bcc: un connubio per maggiori ricavi

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Tendere all’”one stop shopping” per i prodotti offerti dalle banche, è un obiettivo che andrebbe perseguito per aumentare la redditività degli istituti di credito. E l’utilizzo di un solo luogo per soddisfare le esigenze finanziarie e assicurative arricchirebbe l’offerta delle banche aumentando il gradimento dell’utenza. La Bancassicurazione promette di offrire ai clienti servizi bancari e assicurativi in un solo punto. Ci si può recare in un’agenzia per l’acquisto di una polizza assicurativa e aver bisogno di un finanziamento di banca per pagarne il premio. Così come ci si può recare in banca per la gestione dei risparmi e aver bisogno di una copertura assicurativa a protezione del capitale investito. I vantaggi per l’utente sono evidenti e sono quantificabili nel risparmio sui costi dell’operazione e sui tempi derivanti dall’utilizzo di un unico fornitore. Con la Bancassicurazione i ruoli si intrecciano in quanto una compagnia assicurativa non garantisce più la sola gestione e copertura dei rischi, ma si occupa anche della gestione del risparmio e una banca, oltre a gestire i capitali dei risparmiatori, offre anche una copertura assicurativa contro i rischi dell’investimento.

Nata in Francia negli anni 80 con lo scopo di introdurre la sottoscrizione di polizze assicurative direttamente agli sportelli bancari, la Bancassicurazione (Bancassurance) aprì le porte a un nuovo canale distributivo che consentiva di sfruttare il profilo del cliente per la collocazione di prodotti assicurativi personalizzati. In Francia il nuovo soggetto finanziario raccolse dal suo primo apparire il consenso degli utenti anche grazie a una normativa che da subito ne favorì lo sviluppo.

Negli anni 80, in Italia, l’allora normativa vigente non consentiva alle banche la collocazione di prodotti assicurativi e una spinta al nuovo canale distributivo arrivò solo con la legge Amato del 90 che permise agli istituti di credito di detenere partecipazioni delle compagnie assicurative. E, nonostante i tentennamenti organizzativi iniziali delle banche nella scelta dei prodotti da offrire e nella formazione del personale, la Bancassicurazione oggi può vantare in Italia, almeno nel ramo vita, quote distributive maggiori dei promotori finanziari e degli agenti messi insieme.

Francia, Spagna e Portogallo collocano ormai oltre il 60% dei prodotti assicurativi del ramo vita con la Bancassicurazione. In Germania e nei paesi del Nord Europa la percentuale scende al di sotto del 50% e in Gran Bretagna e negli Stati Uniti la Bancassicurazione distribuisce appena il 10% dei prodotti assicurativi. La causa del mancato sviluppo della Bancassicurazione in Inghilterra e negli USA viene attribuita alla minor frequenza con la quale l’utenza dei due Paesi è solita recarsi in banca di persona. Questa spiegazione sembrerebbe non trovare riscontro in Italia dove le banche che vantano maggiori presenze allo sportello fanno registrare una quota più bassa nella distribuzione di prodotti assicurativi. È il caso delle Bcc, che pur operando con un rapporto fiduciario e di conoscenza diretta del cliente, non hanno raggiunto una posizione di vetta nella collocazione dei prodotti assicurativi. Eppure le Banche cooperative, essendo più vicine al territorio e più a stretto contatto con la clientela dovrebbero primeggiare nella distribuzione di prodotti assicurativi, non solo nel ramo vita, ma anche nel ramo danni più diffuso e meno complesso come quello delle auto. Sicuramente le modeste dimensioni delle Bcc consentono di stringere accordi non proprio convenientissimi con le compagnie assicurative, ma probabilmente, anche l’aver poco investito nella formazione dei propri dipendenti e la mancata assunzione di nuovo personale specializzato nel campo delle assicurazioni, hanno pregiudicato, ancor di più che gli accordi, il successo e lo sviluppo della Bancassicurazione all’interno delle Bcc.

Le banche di grandi dimensioni, che hanno potuto avvantaggiarsi di apposite polizze ad alto contenuto finanziario “Index Linked e unit-linked” appositamente confezionate dalle compagnie assicurative per essere collocate tramite canale bancario, hanno accelerato la crescita del ramo vita portandolo addirittura a superare il ramo danni auto.

Con la riforma del credito cooperativo, che prevede l’accorpamento dei circa 300 istituti di credito in due grossi gruppi bancari, le Bcc acquisteranno forza contrattuale con le compagnie assicurative e, di conseguenza, il mancato sviluppo della Bancassicurazione potrà essere imputabile unicamente alla capacità distributiva del personale utilizzato.

La vendita dei prodotti assicurativi riservata ai soli agenti in Italia e in gran parte dell’Europa è comunque ormai superata e, pur con diverse percentuali, spesso anche con differenze rilevanti, le banche arrivano a collocare la maggior parte dei prodotti, almeno quelli del ramo vita, utilizzando gli sportelli bancari. Non è un caso, infatti, che tra le prime dieci compagnie per raccolta premi nel ramo vita figurino sette gruppi bancari. E le Bcc non possono “stare a guardare”. Se vogliono conservare sportelli e personale evitando la chiusura di filiali improduttive, le Banche cooperative devono aumentare i ricavi puntando non solo sulle già troppo spremute tradizionali operazioni bancarie, ma giovarsi della distribuzione di nuovi prodotti, tra i quali principalmente polizze assicurative nel ramo vita, danni e previdenza integrativa.